窗帘培训学校今天给大家讲讲那些潜在客户的心理，其实就是人与人之间的空间距离：

 

　　a是一家电子设备销售公司的业务员，打算把公司某个型号的电子元件推销给当地的一家工厂，便去拜访该厂的厂长。不过，去了两次都没有什么成效。第一次人家在开会，一概不会客；第二次，a虽然被邀请进了厂长办公室，但厂长只是站着和他聊了几句就借故走开了。a不甘心，没过两天又去拜访，这次正好碰到厂长在自己办公室里费力地转移一个柜子的位置。文涛见状，赶紧上前帮忙，一会儿就把柜子放好了。完事后，厂长嘴里虽然没有说什么感谢的话，但还是亲自倒了一杯水递到文涛的手中。结果，因为a的热情，俩人的空间距离被拉近了。就这样，他们坐在沙发上又聊了将近一个小时，a也趁机把自己的产品优势都讲了一遍，最后厂长同意试用他们的电子元件。

 

　　心理学家的研究表明，人与人之间的空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有与之匹配的空间距离，所以陌生人不会离得太近，亲密的人不会离得太远。顾客与销售员之间第一次见面难免会有隔膜，这也是情理之中的事情，特别是有些经常饱受销售员“骚扰”的顾客，排斥心更强，彼此间的距离会更远。如果销售员自己首先对顾客的行为失望，那么彼此间的距离只会越拉越远。相反，如果销售员努力创造拉近与顾客空间距离的条件，那么顾客的心也会渐渐地向你靠拢，并最终认可你这个人，接受你的产品。

 

　　美国人类学家爱德华·霍尔通过自己多年的观察和研究，总结出四种距离：

 

　　1.亲密距离

 

　　一般在0.15米到0.45米之间。这是诸如父母、夫妻、恋人之类的亲人之间的距离，一般在触手可及的范围内，目的是方便爱抚或者施与保护等。当然，也不排除关系非常密切的同伴离得很近的情况。

 

　　2.个体距离

 

　　一般在0.45米到1.2米之间。这一距离方便拥抱，也适合促膝长谈，对方的表情也可以一目了然。

 

　　3.社会距离

 

　　一般在1.2米到3.6米之间。这一距离超越了正常情况下身体接触的范围，是正式社交场合人与人之间以及在一起工作的同事之间的正常距离。这种距离既不受他人影响，也不会给他人带来不便，会给人一种庄重感、严肃感。

 

　　4.公众距离

 

　　分接近型和远离型两种情况，前者一般在3.6米到7.5米之间，后者在7.5米以上。这种距离一般适合演讲时演讲者与听众之间的距离，也说明双方有很多问题有待解决或思想有待交流。

 

　　通过观察顾客与销售员面谈时的空间距离，销售员一般可以较为准确地判断出顾客与自己的心理距离，从而洞察顾客的情感。必要的时候，销售员可以主动适当调整双方的距离，以表示自己的心在向对方靠拢。如果销售员作为客人，登门拜访，被顾客挡在门外，或者即便把你请进门，也只是简单地说几句，这就说明顾客的抗拒心和防范心很重，生意很难做成。如果顾客把你请进家或办公室，隔着茶几或办公桌进行交谈，生意成功的概率会非常大。如果顾客越过彼此的距离，直接坐在你旁边，边听边看你手中的资料，那么只要稍微争取，顾客就会买单。

 

　　既然空间距离会对人的心理产生重要的影响，那么销售员在选择会谈场所的时候，就要多用点心思。比如选择茶馆、咖啡厅等相对休闲的场所，除了座椅之间的距离很近之外，轻松和谐的氛围也会减少双方心理上的陌生感。当然，如果条件允许，销售员也可以借助一些有身体接触的社交活动，来拉近感情，比如桥牌、保龄球等。

 

　　为了赢得顾客的信赖和好感，销售员不仅要学会缩短与顾客之间的距离，还要善于控制这种距离。正所谓物极必反，如果销售员与顾客靠得太近，会显得没有礼貌，也不庄重，势必引起对方的反感。没有最好的距离，只有最合适的距离，只要销售员能够把握好与顾客之间既礼貌庄重，又不失亲密的距离，双方关系就会顺利发展。